En el negocio de mercadeo o cualquier
negocio, nos vamos a encontrar con algo que hace parte integral de cualquier
negocio de ventas o de mercadeo en red. Las
objeciones es un tema en el que menos se prepara la gente, usualmente a diario nos
chocamos con personas que te lanzan objeciones y no sabemos cómo sortearlas. Un
mal manejo de las objeciones da a conocer el grado de capacitación que posee el
vendedor y al mismo tiempo da a conocer el grado de confianza que tiene la persona
en la empresa, así como el conocimiento de los productos y que tan cómoda y a
gusto se siente la persona con el producto que está presentando.
COMO NACEN
Las objeciones nacen inmediatamente después
que se da a conocer el plan, los productos, los precios, la forma de ganar,
etc. Cuando uno debería comenzar con el cierre de venta, es cuando surgen las
objeciones, como un mecanismo de defensa o instinto de protección, es un
proceso natural de toda persona, ante algo desconocido y que nos mantiene
alerta ante cualquier circunstancia, el inconsciente analiza cualquier decisión
y más cando se realiza una inversión.La única forma en que no salgan objeciones,
es cuando no se ofrece el plan. Con las objeciones, la persona está sacando a la
luz, sus dudas, sus temores, por lo tanto una objeción bien manejada puede
llevarte a un sí.
QUE HACER
Lo fundamental es establecer lazos de
confianza a través de técnicas naturales de comunicación y con esto se logra
relajar la conversación, para continuar con el proceso, de tal manera, que la
persona que nos está escuchando cambia ese mecanismo de defensa y desvanece los
temores, a cambio se gana, interés y valor hacia el producto o el negocio
que le estas ofreciendo, esa confianza va a establecer una relación de calidad que
se fortalece en el corto y mediano plazo para durar mucho tiempo basado en el
ganar - ganar. Cuando esa persona sienta
que aparte del negocio, lo que le están ofreciendo es un soporte, una ayuda,
una oportunidad para una mejor calidad de vida se sentirá más relajada y
confiada. Es importante convertirnos en una elección elegible como soporte,
como amigo, como colaborador, como parte de un equipo.
Existe una forma de anticiparse a las
objeciones y es incluirlas dentro de la misma presentación. De tal manera que
ya le quitas la oportunidad a esa persona que las manifiesten. Otro punto es
cuando el prospecto esta sintiendo que lo están cerrando, es necesario reforzar
con algo adicional que le sume, que le de valor a lo que le has ofrecido.
Es natural que cundo se generen muchas
objeciones, sientas que te están intimidando, induciendo a un estado de pánico,
de temor y se pierde la fuerza en la presentación, por lo tanto es importante
saber manejarlas ya que si el o los prospectos notan inseguridad en ti, se te
puede derrumbar la presentación y ya no vas a poder manejar el momento, sino
que te lo van a manejar. Por lo tanto debes tener la información y la actitud
suficiente para ser el dueño de la situación.
Las respuestas a las objeciones están
dentro del prospecto y se deben tomar las objeciones como una oportunidad, ya
que en la mayoría de las veces con las objeciones el cliente está demostrando
una necesidad, cuando se detectan esas necesidades, podemos orientar la
presentación a suplirlas. Por lo tanto
es importante escuchar todas las objeciones y no convertirse en un monologo, en
el que nos estamos enfocando en algo que el cliente no necesite.
Es común escuchas objeciones como: "es que no tengo tiempo", está manifestando que la actividad que viene desarrollando no le da tiempo, y que necesita tiempo, otra frecuente es, "no tengo dinero", esta manifestando que tiene necesidad de dinero. Si te dice, "lo voy a pensar mejor", lo que debes es aumentar la información o informarle donde puede satisfacer sus dudas, ya sea en una página web, periódicos, revistas, envio de correos, etc. Muchas veces dicen que: "yo no sirvo para la ventas” o “no se hablar en público”, entonces tú te vas a mostrar como ejemplo y le vas a decir que tú le vas la brindar toda la capacitación para que desarrolle todas las habilidades naturalmente y pueda vencer ese temor. Otra común es que: "no conozco a nadie", lo cual es una completa mentira ya que en el siglo 21 es cuando contamos con más contactos, se necesitaría que la persona viviera aislada y además este negocio se hace en su mayoría con personas desconocidas.
OFRECERSE COMO PARTE DEL PRODUCTO
Es importante que cuando estés ofreciendo
el producto, también te ofrezcas como un buen asesor y que se dé cuenta, que tu
eses un excelente patrocinador. Tenemos que reforzar con preguntas que no
sean de si o no, se deben utilizar lo que se llama en neurolingüística de modelo
de precisión, y van a ampliar las necesidades, son preguntas de QUE, del COMO,
del CUANTO, del PORQUE, de CUANDO, de PARA
QUE, cuanto gastas mensualmente, como te parece el servicio, que dicen del
negocio en red, con estas respuestas diriges la presentación a esas necesidades
y así el prospecto te vera como un experto en lo que estás haciendo.
Utiliza tips de comunicación, utilizándote como ejemplo, es que yo no tengo tiempo, “yo tampoco creía que tenía tiempo”, yo no sé explicar un plan, “yo tampoco creía que podía hacerlo”. En caso de que tengamos objeciones con la inversión debemos irnos por la calidad del producto, es la mejor empresa, es el mejor producto, es el producto de mayor consumo, es el que mejor paga etc.
PACIENCIA
Hay que tener mucha paciencia, ya que
cuando salen muchas objeciones, el presentador se enfada y ofusca, automáticamente el prospecto se cierra. Por
lo general, y tenlo bien claro, los prospectos que tienen mayores objeciones,
vienen siendo los mejores integrantes de tu equipo.
VERDAD, DATOS Y HECHOS
Las
respuestas a las objeciones deben ser de manera inmediata y siempre
deben ser resueltas con datos y hechos,
con testimonios de personas exitosas que conozcas o con biografías o datos de
libros o de audios, de periódicos, de
revistas. Las dudas pueden venir del producto, de la empresa, del sistema en
red, de la estabilidad del mercado, de los beneficios del negocio, por lo cual
debes estar bien documentado, para responderlas de manera efectiva.
OBJECIONES = NECECIDAD
Es importante que tengas presente, que
detrás de cada objeción, hay un si oculto, dado que con cada objeción, hay una
necesidad y lo que estamos ofreciendo suple muchas necesidades y si compara sus
necesidades con los beneficios, va a encontrar una oportunidad. Es fácil
confundir objeciones con dudas y es posible que el prospecto lo que necesite es
mayor información.
Siempre van a haber una, dos, tres hasta
cinco y más, si tú las manejas adecuadamente la persona está lista para el
proceso de cierre, cada vez seremos más expertos en el manejo de objeciones y
seremos cada día mejor (kaizen).
Jamás le digas a un prospecto que está
equivocado, eso es atropellar su autoestima, su ego, hazlo con tacto, y llévalo
dándole la razón, al cierre. Es frecuente que personas hagan preguntas mal
intencionadas con el fin de desprestigiar o
sabotear la reunión, lo tomas con calma y le dices que esa clase de
preguntas las contestas al final y te diriges a esa persona y le contestas
individualmente.
Si notas en una persona que te presenta
múltiples objeciones, pero solo con el fin de evitar y no esta interesada en el
negocio o en los productos, simplemente esta persona no te conviene en tu
equipo.
Ahora levántate cada día con mayor
motivación y entusiasmo que nunca, piensa que si no hubo prospectos ayer es
porque te estabas preparando para el hoy y ve en cada día una oportunidad.
Éxitos.
No hay comentarios.:
Publicar un comentario